Hrdlička
Polovina roku 2018 – současnost
Pro společnost Hrdlička, která poskytuje komplexní služby v oblasti geodézie a geoinformatiky, jsme pomohli hledat nové kanály a oslovit nové zákazníky.
Scrollnout dolů
Společnost Hrdlička je zavedená česká rodinná firma, která se zabývá geodézií v souvislostech již více než 30 let. Mimo rozsáhlé množství geodetických služeb buduje pod značkou MAWIS informační systémy sloužící stavebníkům jako podpora procesů v rámci investiční výstavby. Vytvořila největší soukromou databázi vlastníků, správců a provozovatelů technické infrastruktury (voda, plyn nebo elektřina), kteří se vyjadřují v České republice k žádostem o existenci sítí. To je klíčové pro získání stavebního povolení a tento proces dokáže firma Hrdlička prostřednictvím svých systémů a aplikací urychlit. Mezi zákazníky patří jak velcí hráči v oborech stavebnictví, energetiky, telekomunikací a vodohospodářství, tak i odborná veřejnost, soukromé podniky a státní i veřejná správa. Díky svému přístupu k inovacím v tomto jinak konzervativním prostředí nachází Hrdlička své zákazníky i v zahraničí, například v Německu, Rakousku, ale i na Slovensku. Přečtěte si, co o nás napsal Roklen24.
Kde je zákazník? Specifické zadání si vyžádalo specifický přístup agentury
Společnost Hrdlička má již historické zkušenosti s marketingem. Avšak identifikovat zákaznickou cestu, když nelze přesně určit marketingové persony, se ukázalo jako náročný úkol. Konkrétně šlo o rozšíření zákaznické báze MAWIS portálu pro profesionální stavebníky. Jednou z nejvýznamnějších služeb je aplikace UtilityReport umožňující vytvářet hromadně žádosti o vyjádření k existenci sítí. To probíhá tak, že žadatel zakreslí do aplikace zájmové území, a ta mu automaticky vygeneruje, případně i odešle žádosti na konkrétní vlastníky či správce sítí. Jedná se o všechny subjekty, které se mají vyjádřit k chystané stavbě v rámci stavebního řízení.
Cílovou skupinou tedy nebyli jen klasičtí B2C zákazníci (veřejnost), ale také projekční kanceláře, stavební firmy a nebo developeři. Najít si k nim cestu se tak ukázalo být výzvou, na kterou se společnost Hrdlička rozhodla oslovit marketingové agentury. K výběrovému řízení byl přizván tým BOOTIQ (tehdy ještě Blueberry), který zakázku vyhrál, a to díky osobnosti firmy a rychlému napojení se na obor – pro digitální marketing totiž nejsou stavební firmy zrovna ideální cílová skupina.
-
Potenciál marketingu byl obrovský, bylo však třeba najít správné kanályBěhem zahájení spolupráce se ukázalo, že potenciál pro digitální marketing je obrovský, a to i když měl sloužit primárně jako podpora prodeje. Většina byznysu totiž stále přicházela přes obchodníky. Stav byl tak pouze na 10 % potenciálu, který mohla firma Hrdlička získat. Tým BOOTIQ dokázal rychle pochopit situaci, navrhnout strategii, rozfázovat jednotlivé kroky. Ukázalo se, že aplikace MAWIS je poměrně složitá a ani cesta zákazníka nevede přímo. V první fázi bylo proto potřeba oslovení nových uživatelů a široký rybník odborné veřejnosti, respektive lidí z oboru stavebnictví. A to prostřednictvím klasického digitálního mixu: online, PPC, sociálních sítí, tradičních médií, ale i e-mail marketingu. Po roce intenzivní spolupráce se ukázalo, že je složité zaměřit v onlinu ty zákazníky, které firma oslovuje prostřednictvím obchodníků. To ztěžovalo i nastavení kampaně, KPIs nebo vybudování marketingového plánu. Obor stavebnictví je totiž konzervativní a jen velmi těžko se tito lidé hledají. Tým BOOTIQ proto musel více optimalizovat a zároveň vysvětlovat jednotlivé produkty, jejich přínosy a věnovat se osvětě mezi stavebníky.
-
Nebát se zkoušet nové věciPrávě těžká zaměřitelnost zákazníků si vyžádala experimenty a častější vyhodnocování úspěšnosti kampaní. Bylo potřeba průběžně měnit kanály, například e-mailové kampaně, cílové skupiny nebo textaci. Bylo zkrátka náročné určit, kudy vede zákaznická cesta. Kampaň dále limitovalo to, že řada zákazníků má nižší znalost technologií a o aplikaci se tak neměli zkrátka kde dozvědět. Druhým limitem byl rozpočet – pod 10 % procent obratu firmy, která se řídí filozofií “aby si na sebe marketing vydělal”. Proto bylo třeba strategii rozkrájet na malé kroky a ty pak vyhodnocovat. Spolupráci pak naopak pomohlo to, že Hrdlička buduje digitální marketing, sám si dokáže udělat základní marketingový plán a zčásti si jej realizovat. K tomu však potřebuje průběžné konzultace, protože tým tvoří pouze tři lidé – což je ovšem na obor stále silný nadstandard. Obecně je Hrdlička velmi progresivní firmou, která má vlastní digitální služby, produkty a aplikace a podobný přístup razí i v marketingu. Od počátku se s týmem BOOTIQ učí, co to znamená dělat marketing na profi úrovni, jak spravovat sociální sítě, dělat textace na SEO, tvořit e-mailové kampaně, PPC kampaně nebo PR články. Právě toto učení posouvá firmu vpřed, a to nejen lidi z marketingu, ale i z obchodu, kteří se vzájemně podporují a sdílí leady – tedy potenciální zákazníky k oslovení. V rámci kooperace týmů Hrdličky a BOOTIQ se nakonec podařilo dosáhnout cíle: překonání milníku 1000 zákazníků, což byl zlom, díky kterému si aplikace na sebe vydělá a má smysl ji dále rozvíjet. Díky tomu se daly nastavit i KPIs.
-
Prostor pro další spolupráciPo roce a půl došlo k postupnému rozšiřování spolupráce na další segmenty – produkty i služby. Obecně se jedná o pokročilé webové aplikace, které využívají projekční či stavební společnosti na trhu. Spolupráce s týmem BOOTIQ se tak i rozšířila, tentokrát však již s větším množstvím dat a hlubším porozuměním segmentu. Jednalo se tak o unikátní zkušenost, která souvisela s náročností pochopení cílového sdělení a jeho předání zákazníkům. Představení projektu si tak vyžádalo čas a úsilí, přineslo však své ovoce. Návratnost se tedy projevila v dlouhodobějším horizontu, konkrétně rok a půl po spuštění kampaně (dva roky po zahájení spolupráce). Ukázalo se však, že produkty firmy Hrdlička mají velký potenciál, jako například další MAWIS služby nebo projekty BIM3D či nově DTM ČR a je možné dostat je k publiku i digitální cestou.